수입 트럭회사에는 전시장이 없다. 보통의 자동차 구매는 전시장에 가서 전시차를 보고, 영업사원과 상담을 받는 것이 순서. 전시장이 없는 트럭은 어떤 방식으로 구매가 이뤄질까.

볼보트럭 코리아 마케팅 공혜진 차장은 “트럭은 영업사원이 고객을 방문해 구매로 이어지는 경우가 대부분”이라며 “이외에도 신차 출시행사와 로드쇼, 자사 홍보 잡지 및 제품 브로슈어와 실제 사용 고객의 입소문 등으로 판매가 이뤄진다”고 전했다.

신차 출시행사와 로드쇼에서는 고객들이 출시된 신차를 직접 시승하고 체험을 하여 구매를 하게 된다. 또한, 트럭회사에서 정기적으로 간행되는 잡지나 제품 브로슈어, SNS채널을 통해 판매가 이뤄지는 경우도 있다.

이외에도 신차출시 및 로드쇼가 없을 때는 제품 상담사들이 고객 작업현장에 주기적으로 방문한다. 제품 상담사들은 고객이 있는 작업 현장에 주기적으로 방문하여 고객들의 불만사항을 듣고, 사후관리를 서비스를 진행한다.

제품 상담사들의 고객 불만사항과 사후관리 서비스가 진행되면, 고객들은 제품 상담사들에게 감동을 받아 새로운 제품의 계약이 이뤄지는 경우도 있다고.

차량 구입 시 차량이 고객에게 인도되기 전, 평택의 종합출고센터에서 고객에게 운전자 교육이 이뤄진다. 그러나 고객이 직접 차량을 받기 어려운 경우에는 고객이 있는 곳 까지 탁송이 진행된다.

판매 과정에서 가장 중요한 것은 주변의 입소문이다. 실제 제품을 경험하고 있는 기존 트럭고객들의 실제경험과 추천이 결정적인 요인으로 작용하는 것.

볼보트럭의 경우는 오너스 클럽이라는 고객들 사이 정보교류 멤버십 제도가 있다. 볼보 트럭 고객들의 정기적 모임에 제품 상담사들이 함께 참여해 고객들과 유대관계를 긴밀하게 유지하고 있다.

이와 같은 방식으로 수입트럭에서 판매 1위를 고수하고 있는 볼보트럭은 트럭고객들 사이에서 강력 추천하는 차로 손 꼽혔다. 아무리 신차출시 행사 및 마케팅을 한다고 해도 실제 제품을 경험하는 트럭 고객들의 입소문이 좋지 않으면 판매상황은 좋지 않을 수밖에 없다.

이상진 daedusj@autodiary.kr